Aplica la estrategia ABM en tu negocio

Descubre qué es una estrategia ABM y conoce algunos consejos para sacarle provecho

En marketing se tiende a elaborar estrategias de cara al público. Muchas veces, gran parte del público no se siente atraído por ninguna campaña ni por cualquier otro método que intente captar su atención, ya que no se asemeja ni a su perfil ni tampoco a sus preferencias.

Para evitar que suceden hechos similares, hay un tipo de marketing llamado ABM.

¿Qué es el ABM?

El ABM o account-based marketing es una estrategia de marketing centrada en cuentas predefinidas. Es decir, primero se seleccionan los clientes potenciales que se quiere alcanzar, para posteriormente, realizar campañas para atraerlos y realizar una venta. Además, también se evita el mostrar publicidad a una parte del público al que realmente no le atrae el producto, el servicio o la empresa en general.

¿Por qué puede interesarle a una empresa trabajar con ABM?

El principal motivo es que mejora y estrecha la relación entre cliente y marca. Además, también es beneficioso para las empresas por las siguientes razones:

• Precisión e inmediatez

Permite hablar con contactos y clientes de forma más cercana, más rápida y más directa.

• Mayores oportunidades de hablar con el perfil correcto

Antes de comunicarse con el cliente potencial mediante el marketing, se hace un estudio previo del perfil para poder enviar un mensaje más personalizado. Además, al hacer previamente un estudio del perfil, se invierte mucho menos dinero que en una estrategia común.

• Leads más dispuestos a oír propuestas

El hecho de enfocarse a un perfil en concreto hace que el mensaje sea más personalizado y tenga más posibilidades de captar su atención.

• ●        Construir mejores relaciones con los leads

Al ofrecer un contenido de calidad y de interés para el cliente, hay mayor probabilidad de establecer una relación más sólida con el cliente.

• Maximizar la relevancia de tu empresa

A veces no es tan importante que el público te conozca, sino que tu propia empresa adquiera valor en el mercado y sea bien vista.

Aunque tenga muchas razones por las que es interesante tener en cuenta este tipo de marketing, esta estrategia está destinada a empresas B2B que tienen clientes con:

• Perfiles no digitales y que cuentan con poca capacidad de búsqueda a través de nuevas tecnologías
• Perfiles de profesionales como directivos, alcaldes, médicos…
• Empresas con pocos clientes objetivos
• Empresas con clientes de alto valor
• Casos en que las técnicas comunes de atracción de clientes no tienen buenos resultados

Una vez sabemos a qué tipo de empresas está destinado este tipo de marketing, podemos sacarles partido con estos 9 consejos:

1. Identificar cuentas de interés

Es fundamental realizar una lluvia de ideas para identificar cuáles son los perfiles a los que se quiere impactar y los que más interesan.

Lo ideal es que sea una persona con un alto cargo y que máximo sean una o dos personas de cada empresa.

2. Elegir el canal para comunicarse

Elegir la plataforma adecuada a través de la cual enviar mensajes es un paso importante. Una de las más utilizadas es Sales Navigator de LinkedIn. La herramienta ofrece ventajas como:

• Usar filtros para seleccionar contactos
• Ayuda a conectar con cuentas de interés
• No es de las herramientas más caras
• Permite activar alertas
• Permite visualizar datos de análisis y rendimiento

3. Enviar solicitudes de amistad

Enviar solicitudes de amistad es muy beneficioso, ya que los perfiles que aceptan la solicitud tienen más probabilidades de contestar el mensaje, hecho que garantiza una relación más próxima con el lead.

4. Preparar plantillas de mensajes

Es buena idea trabajar con plantillas de mensajes, pero que sean cortas y concisas. También es muy útil añadir una oferta atractiva al final del mensaje como puede ser un descuento, un curso gratuito, contenido exclusivo…

5. Enviar los mensajes con un perfil de autoridad

La empresa adquiere valor si se percibe que el mensaje ha sido enviado por una persona con autoridad dentro de la misma, y que va destinado a una persona importante y reconocida por la empresa.

6. Trabajar con un contenido atractivo y de valor

Obviamente, es crucial que el destinatario perciba el contenido que se le ofrece como único y atractivo.

7. Trabajar con follow

Hay veces que, por distintos motivos, el lead no se acuerda de responder nuestro mensaje. Por ello, es interesante realizar un follow up para establecer un segundo contacto con el lead.

La idea, es enviar un recordatorio de este estilo:

“Hola, espero que estés bien. Te escribo para ver si estás interesado en la propuesta que te comenté hace unos días. Un saludo, ¡y gracias!”

8. Trabajar con recomendaciones de amigos

La herramienta de Sales Navigator muestra que amigos en común tiene la empresa con su lead. Es una buena opción cuando te interesa un posible lead y es un contacto de segundo grado.

Pues la plataforma te ofrece la posibilidad de que tu lead te recomiende ese contacto de segundo grado y así tu empresa pueda ganar credibilidad para aproximarse al buyer persona.

Así pues, el marketing ABM es una buena técnica si se aplica y se utiliza adecuadamente. En Ebolution estamos dispuestos a escuchar tu caso y echarte una mano. ¿Te unes a nuestro equipo?