Coronavirus: pasos para digitalizar tu empresa B2B

El mundo ha cambiado. Y lo ha hecho en todos los aspectos en que podía hacerlo.

En plena era de la globalización, el coronavirus ha fagocitado todos los sectores que configuran la amalgama política, económica, social, familiar y laboral a nivel mundial sirviéndose de los puentes de comunicación y contacto que ese mismo aspecto internacional había creado.

Hemos sido testigos de los efectos sanitarios de una pandemia, pero también de una crisis financiera y económica sin precedentes.

Los pros y los contras de la globalización. La capacidad de una pandemia mundial. En definitiva, la tormenta perfecta.

Se ha producido una reacción forzada y acelerada para paliar los efectos de un virus que ha cambiado por completo la totalidad de los escenarios habituales en el día a día.

Desde  autónomos a grandes multinacionales pasando por PYMES y sociedades, todos los modelos empresariales han reinventado su sistema de trabajo ante un cambio en el paradigma económico y laboral.

La era de la digitalización

En este momento preciso, la clave de la comunicación y las relaciones comerciales y empresariales abraza totalmente la digitalización. El funcionamiento empresarial se desarrolla bajo el arquetipo común del teletrabajo como ejemplo último del nuevo modelo.

Pero, ¿consiste la digitalización en incorporar un ordenador a nuestras rutinas domésticas? La actualización de los modelos de negocio y las nuevas estrategias de marketing industrial van más allá de usar Zoom para las reuniones virtuales de empresa.

La digitalización ya era una realidad en el ámbito del business to business.

La nueva era tecnológica obligó por su dinámica a la incorporación de protocolos de digitalización en todas las empresas, aunque el outside sales se resistía a dejar la posición de salida a este nuevo modelo.

La necesidad de digitalización de los equipos comerciales ha sido más acuciante, si cabe, en el entorno industrial y las empresas B2B, cuya base estratégica comercial radica, como adelantábamos, en encuentros presenciales.

El Covid-19 nos deja frente a un marco de incertidumbre en el que la salvación pasa por trasladar los procesos mercantiles a entornos estrictamente digitales y diseñar una buena estrategia comercial que trate de anticiparse a un futuro cortoplacista.

Renovarse o morir

Apurar las máquinas en estos momentos de incertidumbre global es asumir un riesgo que tiene visos de suicidio empresarial, pero con mayores expectativas  de cosechar mejores éxitos que echar el freno.

Así las cosas, la obligada adaptación de las técnicas de gestión empresarial ante el estallido de la crisis deja a las firmas ante 3 caminos posibles:

• Incorporar una estrategia de marketing digital completa adaptada a las características y la naturaleza de la empresa.
• Mejorar el proceso de digitalización dando un paso más hacia la totalización de las gestiones a través de esta vía.
• Paralizar la actividad comercial a la espera de un horizonte de mayor bonanza.

Después de la tormenta, ¿viene la calma?

Como adelantábamos, echar el freno es una mala decisión. En el tablero de la competencia comercial y empresarial la vida sigue y una remontada desde cero provocará un mayor daño económico y de trabajo que tratar de capear el temporal.

Es vital a estas alturas familiarizarse con el espacio on-line y digitalizar las acciones empresariales. Para ello, es necesario seguir unas pautas básicas:

Fondos congelados

El futuro específico del escenario para las empresas B2B es igual de incierto que el de las grandes corporaciones globales.

Si este tipo de modelo de empresa ha congelado las inversiones en marketing para reservar los fondos aprobados en sus presupuestos y calentar máquinas de nuevo, es evidente que, a menor escala, es una opción interesante.

Las empresas B2B están anticipando cambios y revisando los objetivos de su plan de marketing en esta “fase pandemia” para evitar errores de improvisación futuros.

Contacto cero

Del aislamiento social a las antiguas rutinas de contacto hay un gran recorrido, por lo que el contacto humano a nivel empresarial seguirá mermado. Esto significa que las estrategias comerciales fundamentadas en acciones presenciales no van a ser posibles.

Para aquellas empresas en que el contacto directo era vital para agitar el mercado es urgente la adaptación al marketing digital y a la búsqueda de leads B2B fuera del ámbito presencial.

Producto de proximidad

Esta crisis ha causado un colapso a nivel global y ha dejado en evidencia la dependencia existente del mercado internacional.

El futuro apunta a la seguridad de un modelo comercial de proximidad y de confianza inmune a las restricciones de movimiento y basado en el valor de la cercanía y el espíritu de equipo que apuesta por la fuerza conjunta del entorno de pares.

Apostar por lo local es, a todas luces, apostar por un valor añadido.

Lo barato, gana

La crisis del coronavirus ha catapultado a muchas empresas a límites económicos que coquetean con la bancarrota. La presión económica en todos los sectores obliga a un ajuste de precios para seguir generando beneficios.

La competencia de las rebajas, sin embargo, no debe servir de coladero para una merma de la calidad.

Si bien un precio atractivo puede ser un marcador a tener en cuenta, se debe mantener una imagen de marca seria y austera consolidada bajo el formato de la digitalización para mantener la rentabilidad.

La paciencia es la madre de toda ciencia

Ahora mismo, todo lo que no sea una prioridad o una urgencia no tiene valor. Las compras que se escapen al parámetro de lo imprescindible van a dilatarse en el tiempo y van a requerir un mayor aporte de información y gestiones.

Adiós a los cierres de acuerdos exprés y bienvenida la compra meditada. El inbound ha hecho su entrada en el B2B por la puerta grande, así que se recomienda paciencia.

No desaparece… se transforma

El modo de pensar ha mutado a todos los niveles. El enfoque social se asoma ahora a otro prisma, de igual manera que lo hace el área industrial. El B2B no estaba libre del mismo cambio.

Así, las empresas también han cambiado, por lo que los preacuerdos o negociaciones anteriores a la pandemia ya no tienen cabida en la actual gestión comercial.

Es necesario reconstruir las relaciones, renegociar y fundamentar la postura empresarial del business to business en la confianza, la solidaridad y la seguridad.

La tecnología, esa gran aliada

El uso de datos evidencia la vertiginosa escalada de las plataformas tecnológicas. De capa caída durante una época negativa, la consecución de ventas B2B pasa ahora por impulsar la estrategia de marketing a través de la digitalización.

Las B2B deben generar mensajes web que atiendan a problemas de los clientes y abrir una vía de contacto que resuelva las dudas de los consumidores.

Además, es importante realizar una campaña de  e-mailing inteligente y adaptado a la realidad actual, desplegar todas las habilidades de venta social y computar en ventas los clientes potenciales apoyándose en el asesoramiento  profesional de expertos.

El presente ya es digital

Las acciones de hoy tendrán su resultado mañana, por lo que las empresas B2B deben considerar como un mantra la creación de estrategias generadoras de leads, optimizar la conversión y perpetrar las operaciones de venta a nivel tecnológico.

Cada nuevo escenario comercial no deja de ser una nueva oportunidad empresarial, así que mantengamos la calma, visualicemos los cambios actuales y apostemos por la digitalización.

Todo orden necesita su caos previo y esta crisis debe servir como revulsivo para nuevas iniciativas e ideas, para reinventarse y sacar el máximo rendimiento del potencial corporativo.

Para ello, resulta especialmente interesante el portal Acelera PYME.

Este proyecto gubernamental que aglutina información actualizada sobre las medidas aplicables a Pymes y autónomos frente a las consecuencias del Covid-19 y abre la puerta al sector privado a recursos que impulsen la digitalización laboral y ofrezcan opciones de teletrabajo.

De este modo, el Ejecutivo pone a disposición de la empresa privada la colaboración de entidades suministradoras de recursos en el campo de la digitalización. Una buena oportunidad que sirva como revulsivo económico para esta nueva etapa comercial.