La venta consultiva frente a la venta tradicional

Ante cualquier situación donde existe una interacción y comunicación directa entre dos personas, nuestro comportamiento determinará en gran medida el éxito o fracaso de dicho encuentro. Ojalá nos dieran un libro de instrucciones al nacer, pero tenemos que conformarnos con los patrones de comportamiento que aprendemos a lo largo de nuestras vidas.

Dicho esto, me gustaría aplicarlo a las reuniones de negocio, en concreto reuniones de venta B2B y para ello, partiremos de 2 hipótesis:

1.A nadie le gusta que “le vendan”, pero nos gusta comprar. Aunque tengamos una necesidad real, huimos de situaciones donde nos sentimos una presa indefensa frente a un vendedor depredador.

2.Al igual que los consumidores, los clientes en ventas B2B están mejor informados que nunca y tienen hoy en día una amplia variedad de opciones a su alcance.

Si aceptamos estas hipótesis como válidas, más vale que cuidemos nuestras técnicas de venta o estaremos perdidos.

Las técnicas de ventas tradicionales están perdiendo fuelle: dejan en manos del cliente el auto diagnóstico, cuando en muchas ocasiones el propio cliente no tiene claro sus problemas, ni lo que necesita para solucionarlo. En este caso el foco está en el cierre de la venta, cueste lo que cueste.

Por otro lado, la venta moderna o consultiva, está enfocada en ayudar al cliente en analizar y entender los motivos, consecuencias y costes de los problemas que está sufriendo o mejor dicho, las oportunidades que no está aprovechando. De este modo, habilitamos al cliente para tomar decisiones de calidad.

Se trata de un sistema para que el cliente compre sin necesidad de que tengamos que ir a venderle. En este caso, es el cliente el que cierra la venta y no el vendedor.

Pero como todo en esta vida, más vale una imagen que mil palabras, así que os dejo estas pirámides que explican mejora la diferencia entre ambas técnicas.

Venta tradicional

Venta consultiva

Como hemos dicho anteriormente, en un entorno tan competitivo, donde el cliente cada vez tiene más opciones a su alcance, elegir esta última técnica de venta, puede servir como elemento diferencial en nuestra oferta de valor.

El proceso de venta en Ebolution es muy importante, cuando confían en nosotros, nos posicionamos al lado de nuestros clientes como su aliado estratégico, nos convertimos en la persona de confianza.

Como dijo Anthony Lannarino, “Cuando te preocupas por ayudar a otras personas a conseguir los resultados que no pueden conseguir sin ti, creas una preferencia y haces más fácil la compra”.