Técnicas para armar tu discurso de ventas

Desde hace ya varios años, las personas estamos sobreexpuestas a mucha información. Nuestro cerebro tiene que procesar grandes cantidades de mensajes y elegir cuales son fiables y de calidad para poder tomar una decisión frente a una venta.

Los avances en las técnicas denominadas neurociencia, consideran que muchas de nuestras decisiones, incluyendo la decisión de compra, son más emocionales y menos racionales de lo que se cree. Ademas, estas decisiones se suelen tomar con bastante velocidad y en gran parte, de forma inconsciente.

Alexander Hamilton lo resumió de la siguiente manera: “Los hombres son animales razonables regulados por el impulso de la pasión.” Cuando tratamos con personas en un proceso de venta, desde ventas B2B, hasta entrevistas de trabajo (una negociación donde el producto eres tú), el reto que se nos plantea es saber persuadir. La persuasión va mucho más allá que la mera transmisión de información, ni debe basarse únicamente en lo afectivo. Se trata de encontrar una armonía entre una exposición basada tanto en datos, como en emoción. Por eso, para encontrar el equilibrio perfecto, tenemos que hacernos la siguiente pregunta;

¿Cómo impacto y consigo convencer a la persona con quien me voy a reunir?

En primer lugar, tenemos los 3 pilares del arte de la persuasión, que los trató Aristóteles hace ya más de 2.000 años en sus libros de Retórica y representan un cóctel de argumentos para nuestra presentación o discurso:

• Ethos = Credibilidad. Es la capacidad de transmitir confianza y conectar con tu publico. Conseguir una reputación que te posicione como experto en una temática concreta.  Como por ejemplo, hacer ponencias, escribir artículos, citando en ellos a personas famosas que ayuden a reforzar tus mensajes y perfeccionar tus habilidades como ponente, incluyendo tus movimientos.
• Pathos = Emoción: En esencia, Pathos es buscar la empatía con la audiencia y se puede construir utilizando argumentos emocionales, demostrando tu lado más humano, por ejemplo a través de historias personales, anécdotas y metáforas. Un buen recurso son las imágenes, que hace que lo que cuentes, lo hagas con mucha más pasión.
• Logos = Razonamiento. Son argumentos apoyados con datos, utilizando por ejemplo estadísticas, noticias, referencias a estudios o testimonios.

Con todo esto, podemos llegar a la conclusión de que no ha cambiado mucho desde la antigua Grecia: el ser humano no ha cambiado, sino que tenemos a nuestra disposición nuevos medios y formatos para comunicarnos.

En segundo lugar, tenemos que trabajar el enfoque de nuestro discurso. Como explica Simon Sinek en lo que él denomina el “Golden Circle”, somos proclives a empezar nuestros argumentos explicando primero “qué” es lo que hacemos y “cómo”, esta es la parte menos inspiradora y caemos en el error de empezar con ello. El argumento más inspirador  es el “por qué”, es decir, la misión de por qué hacemos lo que hacemos. Antes de entrar en una reunión para vender nuestros productos o servicios, algunas preguntas que nos pueden ayudar incluyen:

• ¿Por qué el cliente tiene cierta necesidad?
• ¿Por qué debería comprar mi producto?
• ¿Por qué mi propuesta de valor es diferente a la de mis competidores?

Y por último y no menos importante, escuchar. Para escuchar monólogos la gente va al teatro, no quieren escuchar un argumento aburrido donde el discurso se centre en ti. Escuchar a los clientes no solo significa oír cuando hablan, significa buscar un dialogo y hacer las preguntas adecuadas que sirvan para recibir información que pueda resultarnos útil para entender las necesidades de la persona que tienes en frente.   En Ebolution intentamos siempre aplicar estas metodologías en los procesos de venta, no solo para llegar a un acuerdo comercial, sino para ser coherentes como profesionales y poder ayudar a las marcas de la mejor forma posible.   Después de todo esto, creo que la mejor forma de cerrar esta publicación es citar al propio Aristoteles: “la habilidad de exponer una idea es tan importante como la idea en si misma”.

Fuentes:

• “The Seven Minute Star: Become a great speaker in 15 simple steps”. Florian Mueck, 2010
• “La clave es el porqué: Cómo los grandes líderes nos inspiran a actuar”. Simon Sinek, 2013.(video)
• “Vende a la mente, no a la gente”. Neuroventas. La ciencia de vender más hablando menos. Jürgen Klaric. 2015