Quiero generar leads: ¿inbound leads o outbound leads?

Conoce ambos conceptos y las diferencias entre cada uno.

Las empresas tienen como objetivo principal llegar a un determinado de ventas. Para poder garantizar que lograrán estas ventas, deben centrar gran parte de su atención en los consumidores. Estos son la clave de éxito para los negocios. Por ello, deben enfocarse en satisfacer a sus clientes actuales, pero también en intentar captar clientes nuevos para ampliar su abanico y conseguir mayor cuota de mercado dentro de su sector.

De este modo, cualquier empresa o negocio, sea del sector que sea, tiene que marcarse un objetivo de clientes a los que quiere llegar. Para poder generar estos clientes o leads, debe conectar con ellos de diferentes maneras. Existen dos vías principales y muy parecidas, pero que generan resultados distintos. Es importante tener diferentes rutas por las que poder captar clientes y así tener éxito. En este caso, se diferenciarán dos tipologías de clientes que llegan a una empresa de dos formas distintas entre ellas.

En primer lugar, tenemos los inbound leads. Estos clientes se caracterizan por buscar una empresa y, voluntariamente, pasar a formar parte de su base de datos. Por lo tanto, los leads deciden interactuar con el contenido de la marca, como también con los productos y servicios. Pero, ¿qué características son propias de los inbound leads?

• Conocen y saben de la existencia de la marca, y han interactuado con ella en el pasado.
• También conocen sus productos y servicios, es decir, conocen lo que la empresa ofrece.
• Son conscientes de las diferentes opciones que existen en el mercado y han valorado que una marca determinada es la mejor.
• Presentan una necesidad que se resolverá realizando una compra en un negocio en concreto.
• Le surgen dudas o preguntas sobre los productos y servicios que ofrece la marca, y quiere resolverlas.

En segundo lugar, encontramos los outbound leads. Se caracterizan por llegar a una marca o negocio sin buscarlo de manera consciente. Normalmente, este contacto se logra a través de las redes sociales, el email marketing o la publicidad en televisión. De este modo, es la empresa la que incentiva al consumidor a interactuar con ella, ya sea con sus productos o servicios. Por lo tanto, lo que caracteriza a este segmento de clientes es lo contrario a los inbound leads.

• Ni conocen ni saben de la existencia de la marca.
• No conocen sus productos y servicios, por lo que no conocen lo que ofrece la empresa.
• No han detectado en sí mismos una necesidad que tenga que ser resuelta.
• No saben cómo una marca en concreto puede ayudarles a resolver determinados problemas.

Como hemos observado, los inbound leads y los outbound leads presentan claras diferencias entre ellos. A continuación, mencionaremos algunas de ellas para acabar de esclarecer en que pueden beneficiar o repercutir:

Velocidad de ejecución

Los inbound leads, como llegan a las marcas de forma orgánica, suponen un proceso más largo desde que la persona contacta con la empresa, la conoce, capta toda la información necesaria…

En cambio, el outbound lead es un proceso mucho más rápido, que se inicia en el momento en que el cliente potencial es captado a través de distintos medios mencionados anteriormente.

Segmentación

Es importante tener en cuenta que hay que saber crear contenidos distintos en función de las necesidades que presenten los clientes. Es decir, hay que saber agrupar y hacer segmentaciones en función de las necesidades de cada cliente.

Conocimiento de la marca en particular

El inbound lead conoce la marca, el producto o servicio y sabe que solución le puede llegar a ofrecer. En cambio, el outbound lead no sabe cuál es la finalidad que tiene la marca, ya que en este caso, es la marca la que busca ser conocida y no al revés.

Confianza y credibilidad

Si tratamos con inbound leads tenemos una gran ventaja, y es que estos ya confían en la marca y esta les ofrece una credibilidad. Por el contrario, con el outbound lead ocurre lo opuesto. La confianza se tiene que generar de 0 y la marca tiene que generar y demostrar su credibilidad.

Ciclo de venta

Para los inbound leads es mucho más fácil y corto el ciclo de venta, ya que tienen toda la información que necesitan y solo deben realizar la acción de comprar. Para los outbound leads es distinto por el hecho de que tiene que recabar toda la información, analizarla y después comprar. De este modo, el ciclo de venta es más largo hasta llegar a generar una conversión.

Calidad final de los leads

Se considera que los inbound leads son de mayor calidad respecto a los outbound leads. Esto es así debido a que los primeros han llegado a la marca por voluntad propia, mientras que los segundos no buscaban la marca, sino que esta les ha aparecido.

Por ello, si se quieren generar leads, hay que ser consciente y saber cómo son, en que se caracterizan y también en que se diferencian. Y tú, ¿conocías estas dos clasificaciones?