Marketing B2B: cómo usar las redes sociales

Qué es el B2B y cómo es su papel en las redes sociales

Todos los negocios definen y se plantean una estrategia de negocio en función de cuál es su público objetivo. Por ello, cada estrategia es distinta para cada empresa y puede haber múltiples versiones que parten de una misma base.

En este artículo, nos centraremos en un modelo de negocio muy conocido como es el B2B. Además, también comentaremos las diferencias principales que existen entre el B2B y el B2C.

¿Qué es el B2B?

B2B hace referencia a las siglas en inglés de Business-to-Business, es decir, compra y venta de productos o servicios entre empresas y negocios. Normalmente, son aquellas relaciones que se establecen entre un fabricante y el distribuidor de cierto producto, o entre distribuidor y el comercio minorista.

Para poder ver qué diferencias presenta con el B2C, también definiremos este último.

¿Qué es el B2C?

B2C hace referencia a las siglas en inglés de Business-to-Consumer, es decir, compra y venta de productos o servicios entre empresas y cliente final. Son relaciones directas con el consumidor final.

En general, ambas definiciones son bastante lógicas si tenemos en cuenta el concepto de Business-to-Business y Business-to-Consumer, pero, para acabar tener claros los conceptos, a continuación, se mencionarán tres diferencias principales entre estos.

Diferencias entre B2B y B2C

El número de clientes en B2B es menor que el número de clientes en B2C

Normalmente, el número de clientes en B2B es menor, aunque también suelen tener una menor competencia.

El proceso de decisión de compra en B2B suele ser más largo que en B2C

En un B2B, los procesos de compra son más lentos y complejos, ya que la decisión suele ser evaluada por varios departamentos de la empresa. Por ejemplo, valorar si pagar por una herramienta de marketing digital, pasará por varios departamentos hasta que se tome una decisión final.

En cambio, en el entorno B2C, las decisiones de compra son más rápidas e inmediatas y están basadas en emociones del momento. Nos podemos imaginar como ejemplo cuando vamos al supermercado a comprar pan. Decidir qué tipo de pan nos llevamos suele ser una decisión que no dura mucho.

Hay que resaltar que mientras más elevado sea el importe de la compra, el tiempo de decisión también será mayor por norma general.

La fidelización de un cliente B2B es mayor que la de un cliente en B2C

Esto es así porque un cliente Business-to-Business busca estabilidad y control de costes en la relación con su proveedor.

En cambio, el cliente Business-to-Consumer, como ya hemos comentado anteriormente, se deja llevar por emociones y sensaciones en la mayoría de decisiones de compra. Por este motivo, pueden cambiar más fácilmente de marca y comprar en otra distinta.

¿Cómo son las relaciones en B2B y cómo conseguir nuevos clientes a través de redes sociales?

Como ya se ha ido mencionando, las relaciones B2B son relaciones mucho más personales, donde se crean vínculos más cercanos que en las relaciones B2C.

Así pues, podemos decir que el marketing relacional es una estrategia de los negocios B2B, ya que no buscan solo vender, si no establecer relaciones que se mantengan en el tiempo, teniendo contacto continuo con el cliente.

Una gran herramienta para mantener este contacto y relación en el tiempo son las redes sociales. Pero, ¿se pueden conseguir nuevos clientes a través de estas?

La respuesta es afirmativa. A pesar de que la venta no se haga directamente desde la red social, estas plataformas pueden abrir nuevas posibilidades y llegar a nuevos negocios a los que antes no se tenía acceso. Por lo tanto, son una gran herramienta para crear una comunidad de personas afines a los productos o servicios que se vendan en una empresa.

Por otro lado, uno de los problemas que surge cuando una empresa se abre un perfil social, es el hecho de no saber cómo gestionar la plataforma y qué contenido publicar. Para llegar a los clientes, está bien hablar de tendencias de mercado, del sector de la empresa. Además, también es muy importante hacer benchmarking y coger ideas de la competencia.

Ideas de contenido para redes sociales:

Blog corporativo

Dar información que aporte valor a los clientes, que hable de temas actuales, que sea útil y de la que se puedan aprender cosas.

Infografías

Son mucho más visuales y atractivas. Ayudan a las empresas a poder reflejar que saben de lo que hablan. Además, son fáciles de compartir a través de las redes sociales.

Casos de éxito

Generar contenido de marketing B2B, comentar acuerdos entre empresas y destacar logros propios.

Como todo en la vida, las redes sociales tienen una serie de ventajas y desventajas que hay que considerar cuando se decide abrir un perfil social.

Ventajas de las redes sociales en B2B

• Más canales a través de los que llegar a clientes actuales y potenciales
• Hacer más cercanas las empresas B2B por estar en un ámbito más social
• Posibilidad de explorar nuevos negocios al llegar a muchos más clientes
• Aumento del tráfico al e-commerce
• Aumento del valor a la empresa gracias al hecho de generar más contenido de calidad

Desventajas de las redes sociales en B2B

• Malos comentarios o respuestas de los consumidores pueden dañar la imagen de la empresa
• Requieren invertir en personal con conocimientos y en tiempo
• Los clientes son impacientes y quieren respuestas al momento y con rapidez
• Tener redes sociales desatendidas puede restarte credibilidad

Así pues, el marketing B2B es un marketing muy característico y distinto del B2C, pero no por ello, tiene que ser más difícil. Simplemente hay que saber cuáles son las diferencias para no actuar de la forma en que se haría con el B2C.

En Ebolution somos expertos en marketing B2B. Si necesitas ayuda, no dudes en contactar con nosotros.