Cómo generar confianza con los compradores B2B estos días

Es un eufemismo decir que las cosas han cambiado en las últimas semanas para los vendedores B2B. La incertidumbre en el mundo tiene un profundo efecto sobre cómo las organizaciones B2B harán negocios ahora y en el futuro. Sin embargo, una de las certezas más claras en el ámbito digital es que generar confianza es un componente clave para el éxito de las estrategias de posicionamiento en buscadores.

No es algo nuevo que los profesionales de marketing entiendan las relaciones de confianza con los clientes como algo prioritario. La edición de febrero de 2020 de “The CMO Survey” revelaba que los clientes ponen más énfasis en confiar en las relaciones con los proveedores cuando se trata de B2B, por encima de otros factores tales como la innovación, la calidad del producto o el bajo precio.

A continuación te mostramos algunas ideas que tu organización debería cuidar para generar confianza, así como para mejorar el rendimiento en iniciativas de SEO B2B más amplias .

Información completa de la empresa

Un estudio de hace unos años sobre usabilidad web B2B mostraba que más de la mitad de los encuestados indicaban que la falta de información de contacto reducía la credibilidad de un proveedor y, por lo tanto, les haría abandonar una web.

Según ese mismo estudio, el 64 por ciento de los compradores B2B desean ver la información de contacto en la home de la web de un proveedor y el 52 por ciento espera navegar rápidamente a la información “About” de la compañía.

En Ebolution aconsejamos dar la máxima importancia a la parte de la web corporativa o del ecommerce que está dedicada a comunicar información sobre la empresa, así como a proporcionar información para contactar ágil y de forma sencilla.

Algunas sugerencias inmediatas son:

• Una descripción profesional de la organización.
• Biografías de liderazgo y gestión e información clara de contacto (incluidos perfiles de redes sociales, si corresponde).
• Direcciones de la empresa (y listados de Google My Business), números de teléfono y formularios de contacto.

Validación de terceros

La información completa de la compañía establece una base para la forma en que las organizaciones B2B ilustran y comunican su mensaje en sitios web de terceros, así como también cuando colocan importantes señales de confianza directamente en la web.

Menciones de marca

Utiliza los resultados de búsqueda de vuestra marca para detectar oportunidades que mejoren la información de la empresa en sitios de terceros. Esto incluye listados de negocios, webs de publicación de empleos y plataformas de redes sociales (que contaremos más adelante).

Asegúrate de que se aprovechan tantos enlaces como sea posible para proporcionar a los visitantes de estas páginas web la mejor experiencia posible cuando revisen la información de vuestra empresa.

Acreditaciones de terceros

Asegúrate de que todas y cada una de las acreditaciones de terceros están en un lugar destacado en cada sitio de la web. Este tipo de contenido proporciona una señal de confianza, tanto para los posibles compradores como para los motores de búsqueda.

• Para los proveedores de comercio electrónico B2B, incorpora señales de seguridad de procesamiento de pagos, como insignias de seguridad de pasarela de pago.
• En ciertas industrias, las certificaciones de cumplimiento y las declaraciones regulatorias deben ser accesibles de inmediato.
• Integra calificaciones y referencias de publicaciones comerciales y membresías en organizaciones específicas de la industria.
• Destaca referencias de terceros, premios y certificaciones de la industria.

Además, no olvides mostrar contribuciones en publicaciones, conferencias y eventos de tu industria, en sitios web de socios y a través de otras plataformas relacionadas de marketing digital.

Calificaciones y comentarios independientes

Si bien hemos dicho que las calificaciones y las revisiones son muy importantes, merecen su propia subsección para enfatizar, ya que las revisiones independientes son una señal de confianza muy destacada para los posibles compradores, y ya que las calificaciones aparecen a menudo de manera prominente en los resultados de búsqueda orgánicos.

En los resultados de búsqueda de marca, puede ser importante prestar atención a las calificaciones y revisiones que se crean en sitios web de terceros. Para las organizaciones de tecnología y software en particular, los sitios de revisión de terceros a menudo ocupan un lugar destacado para las consultas de búsqueda relacionadas con la marca.

Por su parte, para los sitios web de comercio electrónico, las calificaciones que aparecen en las listas de productos individuales son fundamentales y hay que prestarles especial atención. Podéis considerar adoptar un programa de adquisición de calificaciones de clientes sobre los productos más populares y de alto valor.

Presencia profesional en redes sociales

Las plataformas de redes sociales más destacadas aparecerán en los resultados de búsqueda de marca, incluso si una organización B2B tiene un perfil limitado (o peor, incompleto). Esto incluye Facebook, Twitter y LinkedIn en particular, pero también hay muchos ejemplos de otros sitios de redes sociales populares que aparecen en los resultados de marca.

A pesar de que la actividad de las redes sociales puede no tener una conexión directa con la generación de leads, establecer una presencia que sea consistente con vuestra web os ayudará a validar la información y la confianza en vuestra empresa.

Estos son algunos aspectos clave de marketing de contenido a tener en cuenta en los perfiles de redes sociales:

• Creativo: si es posible, integra fotos de portada de alta calidad, logotipos e iconos de la organización y recursos de video.
• Copia: Asegúrate de redactar información organizacional consistente y completa.
• Enlaces cruzados: agrega links a vuestra web, información clave del sitio web de soporte y perfiles de redes sociales relacionados, si corresponde.

Si bien la capacidad de cada organización B2B para apoyar estrategias integrales de redes sociales será diferente, establecer una huella profesional e integral en las plataformas populares es el primer paso para generar confianza para los clientes.

Casos de clientes y testimonios

Los casos de los clientes deben aparecer de manera destacada en la página de inicio del proveedor B2B, así como en las páginas de soluciones y productos, ya que validan la experiencia del proveedor y ayudan a generar confianza en las capacidades de una organización.

Los casos que demuestran capacidades relevantes, soluciones y ofertas de productos son muy útiles para mejorar el rendimiento en SEO si los aprovechamos para utilizar links. Este tipo de relación puede reforzar aún más la relevancia de SEO entre los activos de marketing de contenido y entre las páginas de soluciones específicas de generación de leads enriquecidas con palabras clave.

Los testimonios son otra señal de confianza para los posibles compradores, ya que permiten revisar las garantías de la web del proveedor. La ubicación destacada en las páginas de productos y soluciones de la compañía deben ser una absoluta prioridad.

Principio de los activos de marketing de contenido en el funnel

Ahora más que nunca, considerad centraros en la creación de activos de marketing de contenido que satisfagan las consultas que el comprador B2B pudiera estar buscando en el funnel. La incertidumbre financiera en el mercado actual hace que todo el mundo busque más información, que no necesariamente debe ser una cotización de ventas inmediata.

Tipos de contenido a considerar:

• Páginas de pilares de SEO diseñadas para capturar un tema de palabras clave competitivo. Los temas de palabras clave competitivas a menudo tienen una amplia gama de posibles intentos de búsqueda, por lo que requieren un mayor alcance de esfuerzos de marketing de contenido. Las páginas de pilares se utilizan para proporcionar una experiencia global para los visitantes de la web.
• Páginas de preguntas frecuentes destinadas resolver dudas con palabras clave SEO específicas que los posibles compradores podrían estar haciendo. Las preguntas a tener en cuenta se pueden encontrar en los resultados de “Las personas también preguntan” al evaluar los resultados de búsqueda de las palabras clave objetivo. No subestimeis los comentarios que los miembros del equipo de ventas y servicio al cliente pueden ofrecer para respaldar estos esfuerzos.
• Publicaciones de blog que admiten oportunidades de palabras clave de long-tail. Enfocar una parte del contenido en palabras clave de long-tail podría proporcionar una mejor oportunidad de aparecer en la primera página de SERPs más rápidamente. Es probable que estas palabras clave también sean buscadas por usuarios en su camino de intención.

Ahora es el momento de ayudar a los posibles compradores a resolver soluciones ofreciendo más información para ayudarles en su proceso, independientemente de que exista una oportunidad de venta inmediata.

Participación de la comunidad

Y en el espíritu de ayudar a los demás, resaltar la participación de una organización en la comunidad, ya sea a nivel individual o grupal, muestra un lado más personal que puede ser muy bien recibido por los posibles compradores.

Reflexiones finales

Establecer confianza con los compradores B2B ayuda a conectar el conocimiento de la marca, la efectividad de la campaña de marketing digital y el desarrollo de oportunidades de ventas a largo plazo. Con toda la incertidumbre que enfrentan las empresas hoy en día, las relaciones de confiranza entre proveedores, clientes y potenciales compradores son críticas.

¿Por dónde podéis empezar? Esperemos que esta lista de ideas para marketing de contenidos, SEO y redes sociales proporcione tácticas inmediatas y prácticas que os sean útiles.

En Ebolution tenemos una gran experiencia en ayudar a empresas B2B, y estaremos encantados de poder ayudaros a impulsar vuestro negocio.